Некоторые компании используют объединение бизнесов или приобретение актива для роста, в то время как другие разрабатывают новые продукты или выходят на новые рынки. Все это полезно; однако некоторые руководители используют одни и те же подходы снова и снова.
Если вы склонны полагаться на одни и те же пути роста, то упускаете возможность открыть для себя новый подход: более выгодный и менее рискованный. В этой статье мы рассмотрим семь степеней свободы для роста – инструмент, который вы можете использовать для выявления возможностей расширения, которые в противном случае вы могли бы упустить.
Что такое семь степеней свободы для роста
Партнеры компании Маккинси (McKinsey): Мердад Багхай, Стефен Коули и Дэвид Уайт разработали модель семи степеней свободы для роста и опубликовали ее в своей книге 2000 года “Алхимия роста: практические идеи для построения устойчивого бизнеса”.
Они создали модель для устранения ограничений, которые многие руководители подсознательно ставят перед собой, думая о развитии своего бизнеса. Каждая “степень” помогает вам открыть свой разум и вырваться из привычных шаблонов мышления.
Семь степеней свободы для роста:
- продажа традиционных продуктов традиционным клиентам;
- привлечение новых клиентов;
- создание новых продуктов и услуг;
- разработка новых подходов к организации сбыта;
- новые регионы;
- изменения отраслевой структуры в свою пользу;
- открытие новых конкурентных площадок.
Как применять семь степеней
Давайте рассмотрим каждую степень по очереди и выясним, что вы можете сделать для максимального использования новых возможностей в каждой области. Лучше всего анализировать степени последовательно, так как они становятся все более сложными по мере продвижения по списку.
1. Продажа традиционных продуктов традиционным клиентам
Подумать о том, как вы можете продавать больше своих традиционных продуктов своим традиционным клиентам.
Проведите анализ своей маркетинговой стратегии. Как вы можете побудить клиентов увеличить рост и частоту своих покупок или приобрести другие товары из вашего ассортимента?
Далее, посмотрите на ценообразование. Были ли у вас конкурентоспособные цены на ваши товары или услуги? Как вы можете повысить их стоимость, чтобы увеличить прибыль и постоянный рост продаж? Или вы могли бы сделать это, снизив цену?
Используйте пирамиду бренда, для повышения лояльности клиентов. Лояльность позволяет удержать существующих покупателей, что приводит к стабильному росту продаж.
2. Привлечение новых клиентов
Подумать о том, как вы можете привлечь новых клиентов для вашего существующего ассортимента продукции.
Если у вас еще нет идей, рассмотрите возможность использования сегментации рынка для разделения вашего рынка на нишевые группы. Разработайте новые маркетинговые подходы, которые особенно интересные для людей в этих сегментах — или вообще новым типам клиентов.
Вы также можете использовать кривую распространения продукта для таргетинга на различные типы клиентов в зависимости от того, какое место занимает ваш продукт на рынке.
3. Создание новых продуктов и услуг
Займитесь разработкой новых продуктов и услуг, а также улучшить существующие.
Изучите свой текущий ассортимент. Как вы можете улучшить его, чтобы сделать более привлекательным и эффективным?
Чтобы генерировать новые идеи для продуктов, используйте комбинацию рационального, структурированного мышления и мозгового штурма, а также инструменты творчества: симплекс-метод и ТРИЗ. Вы также можете использовать PEST-анализ для выявления новых направлений или изменений в потребительском восприятии. И то, и другое может стать возможностями для роста. Анализ модели Кано и десять типов инноваций Доблина, могут дать полезную информацию, которая вдохновляет на развитие продуктов и услуг.
4. Разработка новых подходов к организации сбыта
Задумайтесь как вы обращаетесь с продуктами и услугами до и по их транспортировки к клиентам. Как вы можете улучшить то, как вы создаете, предлагаете и доставляете свои продукты для увеличения роста продаж?
Посмотрите на ваши текущие бизнес-процессы. Можете ли вы повысить стоимость, изучая новые подходы, повышая качество (Crosby's 14 Steps for Improvement) или работая более эффективно? Используйте анализ цепочки создания стоимости и цепочку создания ценности Портера (Porter's Value Chain), чтобы понять, как вы задаете цену во всей своей организации. Так вы сможете найти области, где вы добьетесь большего успеха.
Ключевые партнерские отношения и объединения могут оказаться здесь неоценимыми, особенно если ваша компания борется за удовлетворение спроса собственными силами. Используйте матрицу принятия решений для аутсорсинга для определения, какие задачи вы можете передать на аутсорсинг, а какие следует оставить внутри компании.
Изучите совершенно новые каналы продаж. Это может быть привлечение новых дистрибьюторов или поиск креативных способов заявить о своей продукции клиентам.
5. Новые регионы
Новые рынки — это новые возможности в областях, которые еще не были изучены. Однако, прежде чем вы начнете изучать географию, посмотрите на рынки, на которых вы уже находитесь. Есть ли какой-нибудь способ расширить бизнес на этих территориях?
Затем посмотрите на позицию вашей компании на национальном уровне. Если вы продаете только на ограниченной территории, какие новые рынки вы можете рассмотреть у себя дома? Где начинаются ваши самые большие возможности?
Когда вы думаете о глобальных рынках, используйте систему CAGE Distance Framework, чтобы проанализировать, какие из них лучше всего подойдут вашей компании, а каких вам следует избегать. Если вы действительно выходите на международный рынок, используйте модель EPRG и модель “бриллиант Портера”, чтобы ваша компания могла эффективно адаптироваться к культуре страны.
6. Изменений отраслевой структуры в свою пользу
Эта степень поощряет использование объединения и приобретение активов для развития своего бизнеса.
Существуют ли компании в вашей отрасли или за ее пределами, с которыми вы можете сотрудничать или приобрести активы для достижения общих целей и экономии за счет эффекта масштаба? (Economies of Scale) Можете ли вы повысить свою переговорную силу и оказать влияние на изменение отраслевой структуры с помощью стратегического альянса и объединения?
Имейте в виду, что это может быть рискованной областью для роста. Риски связаны с непредсказуемым характером объединения и заключения сделок — многие компании не получают желаемую прибыль.
7. Открытие новых конкурентных площадок
Последняя степень роста включает в себя поиск возможностей для диверсификации для выхода на новые рынки и отрасли.
Изучите свои ресурсы для создания совершенно нового бизнеса, используя 2 подхода: анализ VRIO и анализ ключевых компетенций. Учитывайте навыки и возможности вашей компания, включая людей, технологии и знания.