Разработка бизнес-стратегии

Главный вопрос при разработке стратегии — «Как вы собираетесь побеждать в будущем?».

Чтобы преуспеть в игре, вам нужен план. Профессиональные спортивные команды прекрасно об этом знают, но это утверждение справедливо и для вашей организации, отдела или команды и даже для вас лично.

Нужно знать, как использовать свои талант и ресурсы с максимальной выгодой, чтобы быть успешным. И очень трудно «победить», если у вас нет «плана игры».

В этой статье мы рассмотрим, как использовать здравый смысл и систематический подход в разработке стратегии.

Как разработать бизнес-стратегию?

В коммерческой компании, для которой важны конкуренция и прибыльность, ваши цели будут отличаться от целей некоммерческой организации или государственного учреждения. Точно так же цели отдела или команды будет отличаться от целей всей организации.

Например, в зависимости от масштаба и обстоятельств, вы можете разработать стратегии для:

увеличения рентабельности,
получения большей доли на рынке,
повышение удовлетворенности клиента,
завершения проекта в рамках бюджета.

Для разработки стратегии вам нужно хорошо понимать внутренние и внешние факторы среды, которые влияют на вас. С этим пониманием вы сможете определить свои явные преимущества и использовать их для достижения успеха. Так вы сможете сделать осознанный выбор и эффективно реализовать свою стратегию.

Для разработки стратегии нужно соблюдать эти три шага:

проанализируйте контекст, в котором вы работаете,
определите варианты стратегий,
оцените их и выберите наилучший.

Давайте рассмотрим некоторые полезные инструменты, которые помогут вам разработать стратегию.

Шаг первый: анализ контекста и среды

На этом этапе нужно убедиться, что вы хорошо понимаете себя и то, что вас окружает.

Сделайте следующее:

Проанализируйте свою организацию

Во-первых, изучите свои ресурсы, обязательства, возможности, сильные и слабые стороны. SWOT-анализ — отличный инструмент для выявления сильных и слабых сторон при верном его использовании. Гораздо легче достичь своих целей, если ваша стратегия задействует сильные стороны, не подставляя под удар слабые.

Также обратите внимание на ключевые компетенции компании. Они подчеркивают ваши уникальные сильные стороны и помогают выделиться среди конкурентов.

Проанализируйте среду

Теперь вам нужно изучить текущую операционную среду, чтобы предсказать направление ее развития. Видите ли вы перспективные для вас возможности? Какие сценарии будущего вероятны в вашей отрасли, и как они повлияют на вашу работу?

PEST анализ, бриллиант Портера и пять сил Портера — отличные отправные точки для анализа вашей среды. Они показывают, где у вас сильная позиция в более широкой среде, а где у вас могут возникнуть проблемы.

Готовясь к разработке стратегии, убедитесь, что вы подстраиваетесь под изменения в вашей операционной среде, а не движетесь против них. Часто эти изменения находятся вне вашего контроля и, если вы придерживаетесь стратегии, требующей изменения хотя бы одного из элементов среды, вам с высокой вероятностью предстоит долгий и невыгодный путь.

Матрица TOWS может помочь вам с внутренним и внешним анализом. Эта структура объединяет все, что вы узнали в ходе SWOT-анализа, а затем применяет его для разработки стратегии, которая либо максимизирует сильные стороны и возможности, либо сводит к минимуму слабые стороны и угрозы.

Проанализируйте своих клиентов и заинтересованных лиц

Ваша стратегия определяет, каким способом вы собираетесь выигрывать, а сам факт победы обычно определяется тем, насколько ваши клиенты удовлетворены. Коммерческие компании должны делать своих клиентов и акционеров счастливыми. Государственным, некоммерческим организациям и проектным группам нужно удовлетворить потребности и других заинтересованных лиц. Учитывайте это при разработке стратегии.

Определите, кто ваши клиенты и заинтересованные лица? Чего хотят ваши клиенты? Какие ключевые стороны заинтересованы в вашем успехе? Анализ заинтересованных лиц поможет вам выявить эти потребности и предпочтения.

Кроме того, внимательно изучите рынок. Ответьте на следующие ключевые вопросы:

Как сегментирован рынок?
Какие подгруппы аудитории вы можете охватить с минимальными затратами?
Каков наш оптимальный маркетинговый микс?

Проанализируйте своих конкурентов

В традиционной коммерческой компании вы должны понимать, чем ваша продукция отличается от продукции конкурентов, и каковы компетенции ваших конкурентов. Насколько легко или сложно выйти на ваш рынок? Какие альтернативы есть у клиентов?

Анализ УТП поможет вам определить наиболее действенные пути конкуренции, а конкурентная разведка даст полезные инструменты для понимания конкурентов.

У некоммерческих организаций, государственных команд и проектов тоже есть конкуренты. Другие проекты и команды внутри отдела конкурируют за деньги и прочие ресурсы. Поэтому вы должны доказать, что можете достичь целей и внести свой вклад в успех организации.

Шаг второй: определение стратегических вариантов

Во время первого шага вы поняли, как ваша организация или команда вписываются в контекст внутренней и внешней среды. Теперь пришло время подумать о том, как создать явное преимущество и достичь своих целей. Вот некоторые основные действия, которые могут помочь вам принять верные решения.

Мозговой штурм

Используйте техники классического мозгового штурма, обратного мозгового штурма и звездообразования для разработки проектов, которые помогут в получении конкурентного преимущества. Об этих и многих других методах мозгового штурма читайте в нашей статье. Организуйте креативные сессии, не упуская из виду главную задачу вашей организации, но и не ограничивайтесь ей, если ваша роль в организации это позволяет.

Изучение возможностей и угроз

Ваш SWOT-анализ выявил некоторые из основных возможностей и угроз, с которыми вы сталкиваетесь. Используя это как отправную точку, обдумайте дополнительные способы максимизации ваших возможностей, минимизации угроз или, возможно, даже превращения ваших угроз в возможности.

Решение проблем

На этом этапе также может помочь сфокусироваться на решении проблем. Если ваша проблема в том, что вы не достигаете поставленных целей, подумайте о том, какие способы нужно еще попробовать или как скорректировать цели. Если есть общая для вашей отрасли проблема, вы можете получить конкурентное преимущество, решив ее.

Например, если вы хотите повысить степень удовлетворенности клиентов в отрасли, для которой плохие отношения с клиентами — распространенная проблема, вашей исходной точкой будет «низкая удовлетворенность». Подумайте, почему это так, и создайте стратегические решения, которые повысят удовлетворенность. Такие инструменты, как анализ первопричин проблем (RCA), «5 почему» и оценочное исследование, могут дать вам новые интересные взгляды на эти проблемы.

Шаг третий: оценка и выбор стратегических вариантов

На заключительном этапе нужно тщательно оценить стратегические варианты и выбрать те, которые вам подходят.

Оцените варианты

К этому моменту вы, вероятно, определили ряд хороших проектов, которые могли бы запустить. Теперь вы должны оценить их, чтобы выбрать самые перспективные. Рассмотрите каждый вариант, но не делайте окончательного выбора, пока не завершите процесс оценки.

Начните с оценки каждого варианта в разрезе факторов среды, которые вы определили во время первого шага. Что они говорят вам о каждом варианте?

Такие методы, как анализ рисков, анализ видов и последствий сбоев (FMEA), а также импакт-анализ, могут помочь вам определить возможные негативные последствия каждого варианта, которые легко пропустить.

Многие варианты будут требовать анализа финансовой стороны. Здесь полезны такие методы, как анализ затрат и выгод, анализ безубыточности (Break-Even Analysis), использование чистой приведенной стоимости (Net Present Values, NPV) и внутренней нормы прибыли (Internal Rates of Return, IRR), а также деревья решений.

Анализ матрицы принятия решений особенно полезен для объединения финансовых и нефинансовых критериев принятия решений. Он поможет вам взвесить индивидуальные критерии принятия решений и учесть субъективные характеристики, такие как соответствие команде и вероятность получения ее поддержки, а также объективные, осязаемые факторы, такие как затраты и окупаемость инвестиций.

Выберите самый перспективный путь

Теперь, когда ваша оценка завершена, вы должны выбрать один или несколько наилучших стратегических вариантов, но убедитесь, что их не слишком много, чтобы оптимально распределить ресурсы.

Проверьте свои идеи на соответствие видению, миссии и ценностям вашей организации и при необходимости скорректируйте идеи. Легко забыть о глобальных элементах, погрузившись в планирование, поэтому убедитесь, что то, что вы наметили, способствует достижению общей цели организации.

Проверьте свои предположения, используя лестницу умозаключений (Ladder of Inference). Она поможет вам убедиться в последовательности логики в процессе разработки стратегии.

Существует много споров и разногласий по поводу наилучшего метода разработки стратегии. Не бойтесь экспериментировать и адаптировать описанный нами подход к своим обстоятельствам.

Три этапа реализации стратегии

Бессмысленно разрабатывать стратегию, если вы не реализуете ее успешно, — а именно здесь многие люди сбиваются с пути.

Когда вы разрабатываете свою стратегию, учитывайте три принципа реализации стратегии — уточнение, информирование и масштабирование, — которые были определены бизнес-консультантом Скоттом Эдингером в его статье для Forbes в 2012 году. Давайте рассмотрим каждый из них немного подробнее.

Уточните стратегию

Ваша стратегия должна быть понятна людям на всех уровнях вашей организации, а не только совету директоров. Убедитесь, что вы можете выразить ее в терминах, которые легко понять, и обязательно избегайте делового жаргона и «корпоративного языка».

Расскажите о стратегии

Используйте все имеющиеся в вашем распоряжении средства, чтобы донести свою стратегию до членов вашей организации, как в электронном виде, так и в формате личного общения. Ваша стратегия повлияет на всех, поэтому очень важно, чтобы они поняли ваш новый вектор и то, как он повлияет на их работу.

Масштабируйте стратегию

Разработайте «основы» реализации вашей стратегии для всей организации. Проконсультируйте менеджеров и поручите им внедрение изменений, включая любые требования к обучению или улучшению процессов, в их подразделениях. Так ваша стратегия станет реальностью.