Управление потребительской ценностью (СVM) в B2B-продажах

Что такое управление потребительской ценностью?

По своей сути, управление потребительской ценностью (Customer Value Management, CVM) представляет собой подход к воздействию на все аспекты «пути создания ценности», который проходит клиент от первоначального контакта с потенциальным продуктом до постпродажного управления отношениями с клиентами.

CVM состоит из трех отдельных этапов совместной работы продавца и покупателя.

1. Раскрытие ценности. И покупателю, и продавцу нужна причина, чтобы начать содержательный разговор. Покупателям необходимо почувствовать потенциальную ценность для бизнеса. Для этого продавцам нужен эффективный способ (а) получить уникальную информацию о бизнес-потребностях покупателя; (б) передать в разговоре лицу, принимающему решение о покупке, потенциальную пользу покупки для бизнеса; и (c) количественно оценить эту гипотезу ценности. Цель: получить согласие покупателя на сотрудничество по бизнес-обоснованию, чтобы оправдать инвестиции в решение продавца.
2. Доставка ценности. Этот этап сотрудничества заключается в том, чтобы сначала определить преимущества решения релевантные покупателю, а затем оценить их количественно в соответствии с вкладом покупателя. Цель: создать прозрачное бизнес-обоснование, передать право собственности покупателю и внедрить решение B2B, успешно заложив основу для периодической количественной оценки достигнутой ценности.
3. Реализация ценности. После успешного внедрения реализация ценности измеряет фактическую достигнутую стоимость по сравнению с исходной базовой моделью рентабельности инвестиций (ROI), помогая клиенту продемонстрировать ценность для бизнеса. Этот этап приводит к удовлетворению клиента, помогает договориться об обновлениях и открывает двери для возможностей перекрестных/дополнительных продаж. Кроме того, отзывы клиентов и тематические исследования, а также доказательства преимуществ должны быть собраны и возвращены в модели ценности для дальнейшего их совершенствования и обогащения.

Достигая этих целей, CVM дополняет и совершенствует традиционную дисциплину управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management, CRM). В частности, добавляя информацию и ресурсы, которые позволяют вести ценностно-ориентированные коммуникации в каждой точке взаимодействия с клиентом, CVM помогает клиентам добиться успеха, что, в свою очередь, ускоряет успех продавца — беспроигрышное ценностное предложение для обеих сторон.

История CVM

Осознание необходимости управления потребительской ценностью или дифференцированной продажей на основе ценности возникло не в одночасье. Для людей, которые достаточно долго работают в сфере продаж, произошла эволюция, ведущая к конечной цели управления потребительской ценностью, как показано на рисунке ниже.

Эволюция началась несколько десятилетий назад с продажи технических продуктов/функций, когда возник относительно простой способ сопоставить возможности продукта с конкретной проблемой.

По мере усложнения проблем покупатели и продавцы все больше полагались на продажу с фокусом на решение, помогающую определять и расширять требования и разрабатывать более сложные решения.

По мере дальнейшего ужесточения конкуренции появилась концепция продажи на основе ценности (How to Build a Strong Value Selling Framework), в которой продавцы предоставляли покупателям общие примеры ценности, полученной другими организациями. Но эти обобщенные ценностные предложения не всегда учитывали отраслевые, географические различия или масштабы и варианты использования.

Это привело к разработке специальных методик продаж на основе ценности, которые позволяли количественно определять ценность и настраивать ее для каждой возможности.

Управление потребительской ценностью в методике Agile завершает эту эволюцию. В частности, CVM выводит организации на уровень дифференцированной продажи на основе ценности, когда ценность определяется количественно для конкретного проекта, включая дифференциацию от других альтернативных вариантов использования бюджета.

Почему важно управлять потребительской ценностью?

Сегодня предприятия сталкиваются с серьезными проблемами, связанными с глобальной конкуренцией, слияниями и поглощениями, технологическим прогрессом, цифровыми преобразованиями, растущими ожиданиями потребителей и угрозами кибербезопасности. Потребность в экономически эффективных решениях B2B для урегулирования этих проблем никогда не была настолько высока. В результате на рынке с поразительной скоростью постоянно появляются горизонтальные и вертикальные конкурентоспособные решения B2B, ставя перед покупателями трудный выбор: «Зачем это покупать? Почему именно сейчас? Почему именно у этой компании?».

Однако ожидания покупателей и продавцов полностью совпадают, когда речь заходит об оправдании инвестиций в эти B2B-решения. Обе стороны признают, что ключ к их успеху — эффективное экономическое обоснование инвестиций, а также способность оценить и продемонстрировать ценность решения для бизнеса после его внедрения.

Типовые предприятия обладают внушительными списками потенциальных проектов для финансирования. Таким образом, покупателям и продавцам нужен надежный способ «упорядочить» инвестиционные приоритеты. В конце концов, это не просто вопрос убеждения лиц, принимающих решения, в том, что именно эту проблему стоит решить. Речь идет о том, чтобы «обогнать» другие проекты в очереди и продвинуться вверх в списке приоритетов финансирования.

Фактически, исследования отраслевых аналитиков показывают, что 90% покупателей перед инвестированием требуют поддающихся количественному измерению доказательств бизнес-преимуществ. Тем не менее, две трети покупателей признают, что они недостаточно владеют знаниями и инструментами для создания надежного бизнес-обоснования, в то время как более четырех пятых покупателей обращаются к своим поставщикам за помощью в количественной оценке ценности.

Продавцы же понимают, что количественная оценка и продажа на основе бизнес-ценности их решений имеют решающее значение для успеха.

Как выглядит положительный опыт взаимодействия между покупателями и продавцами B2B и как CVM может его обеспечить?

Опыт продавца должен быть направлен на достижение четырех целей:

1. привлечь внимание и поддержку лидера и лица, принимающего решение о покупке;
2. завоевать доверие лиц, участвующих в принятии решения и оказывающих на него влияние;
3. выстроить обоснованную бизнес-аргументацию;
4. установить долгосрочные отношения в качестве надежного консультанта.

Эти цели могут быть достигнуты с помощью трех ключевых действий:

1. Привлеките внимание провокационной гипотезой ценности. Гипотеза ценности, основанная на исследовании вашего клиента, внутренних знаниях группы по работе с клиентами и отраслевых критериях, дает тому, кто принимает решение «четкое представление» о бизнес-ценности вашего решения. Цели гипотезы ценности заключаются в том, чтобы: (а) возбудить любопытство покупателя, достаточное для продолжения содержательного диалога, и (б) получить согласие на сотрудничество по доработке гипотезы ценности до убедительного экономического обоснования. Следовательно, гипотеза ценности выполняет роль «муляжа» для запуска рабочей сессии по созданию бизнес-обоснования.
2. Создайте надежное и прозрачное бизнес-обоснование. Та же методология, которая использовалась для построения гипотезы ценности, используется и для вовлечения команды покупателя в ненавязчивый процесс, ведущий к убедительному экономическому обоснованию. Цели: (a) добиться консенсуса команды покупателей в отношении показателей, требуемых для обоснования инвестиций; (b) обеспечить полную отслеживаемость: от расчетов рентабельности инвестиций и окупаемости до отдельных пар «утверждений о проблеме и ценности», которые составляют бизнес-обоснование; (c) помочь количественно оценить стоимость задержки и (d) продвинуть решение продавца вверх в списке инвестиционных приоритетов.
3. Закрепите постоянные отношения в качестве надежного консультанта. Окончательная модель бизнес-обоснования также служит основой для периодического измерения и демонстрации ценности, полученной после внедрения решения. Эта часть взаимодействия с продавцом имеет решающее значение для договоренностей об обновлениях и для перекрестных и дополнительных продаж.

Этот сценарий продавца также способствует отличному опыту для покупателя. В частности, лица, принимающие решение о покупке, используют проверенную и строгую методологию, чтобы: (а) обосновать бюджет и установить приоритеты финансирования, которые поддерживают их текущий процесс принятия решений, и (б) предоставить доказательства того, что их текущие инвестиции достигают первоначальных ожиданий рентабельности инвестиций.

Это беспроигрышная ситуация: покупатель получает решения, необходимые для достижения своих бизнес-целей, а продавец получает признание в качестве надежного консультанта. Звучит просто. Но есть некоторые сложности, которые продавцы и покупатели должны преодолеть, чтобы получить этот замечательный опыт.

Как количественно оценить потребительскую ценность?

Разработка и проверка модели ценности — этап реализации программы CVM. В частности, необходимо учесть два взаимозависимых варианта использования.

1. Разработка/проверка содержания модели ценности. Этот этап заключается в разработке модели данных о ценности и ее проверке с клиентами. Он включает в себя точное определение совокупности преимуществ, связанных с решением B2B, с акцентом на лежащих в его основе парах «утверждений о проблеме и ценности» и факторах, необходимых для их количественной оценки. Первоначальная модель ценности «соломенного человека» должна быть разработана путем сбора коллективных знаний людей внутри организации, занимающейся разработкой решений для B2B, — из отделов продаж, поисковых систем, маркетинга и управления продуктами. Для быстрого создания прототипа такой деятельности отличным инструментом служит Excel. Результат этого этапа можно затем использовать для проверки модели ценности «соломенного человека» и результатов работы с «дружественными» клиентами.
2. Проверка пользовательского опыта (UX). Следующий этап проверки требует оценки наилучшего способа реализации модели ценности и связанных с ней активов в стационарном режиме. Можно ли масштабировать модель создания ценности на основе Excel? Легко ли отделам продаж использовать его? Поддерживает ли он итеративную доработку по мере прохождения цикла продаж? Примут ли клиенты прозрачность и качество получаемых результатов? Можно ли быстро и эффективно восстановить эти результаты в процессе уточнения бизнес-обоснования? Вот где Excel терпит неудачу, а платформа CVM приобретает огромное значение.

Модель решений о ценности — это совокупность преимуществ, составляющих основу контента для программы CVM. Она имеет решающее значение на каждом этапе пути CVM — создание гипотезы ценности с вашей внутренней командой по работе с клиентами; построение и уточнение убедительного бизнес-обоснования с командой покупателей; измерение ценности, реализованной после внедрения решения, и создание значимых для личности активов.

Продавцы часто сталкиваются с проблемой увязки проблем (болевых точек) своих покупателей с бизнес-ценностью своих B2B-решений. Неспособность сделать это может привести к пробелу в достоверности — предоставлению цифр без контекста. Чрезмерно упрощенные калькуляторы рентабельности инвестиций не в состоянии преодолеть этот разрыв; на самом деле, они могут расширить его. Хотя калькуляторы могут быть провокационным способом открыть дверь для привлечения потенциальных клиентов, они не обеспечивают точности, необходимой для оправдания инвестиций в решение B2B.

Решение следующее: создайте точную модель данных о ценности — набор преимуществ, составляющих базовую финансовую модель, которую торговые представители будут использовать и настраивать при создании уникального бизнес-обоснования для каждого клиента. Она предоставляет покупателям возможность оценивать альтернативные сценарии от наихудшего до наилучшего — проводить анализ чувствительности, наблюдать за влиянием возможных факторов риска, отвечать на вопросы «Что, если?» и прогнозировать различные финансовые факторы (например, рентабельность инвестиций, чистую приведенную стоимость, окупаемость и т. д.) для предлагаемых инвестиций.

Какими важными способами создание ценности влияет на B2B-бизнесы?

За последние несколько лет были написаны книги и проведены значительные исследования по преимуществам продажи на основе ценности для бизнеса.

• В книге «Чемпионы продаж» Мэттью Диксон и Брент Адамсон подчеркивают, что разговоры о продажах должны быть адаптированы с учетом факторов экономической ценности каждого покупателя.
• Рид К. Холден в своей книге «Переговоры с характером» утверждает, что «игра» в продажу на самом деле служит проверкой уверенности торгового представителя в цене и ценности решения.
• Миллер Хайман в своем исследовании инсайтов CSO 2018 года делится некоторыми поучительными статистическими данными об опыте взаимодействия покупателей и продавцов, как показано в таблице ниже.
  

Таблица 1. Статистические данные  об опыте взаимодействия покупателей и продавцов, Миллер Хайман, исследование инсайтов CSO 2018 года.

Совсем недавно аналитическая компания IDC опубликовала исследовательский отчет, в котором отмечалось, что продажи через ценность в компании-разработчике “облачного” ПО привели к 70-процентному повышению числа закрытых сделок с новыми клиентами, а также к увеличению объема сделок примерно с 70 до 75 процентов. Рецепт успеха от IDC включает в себя создание масштабируемых, общедоступных и переиспользуемых моделей, которые могут отслеживать реализацию ценности после продажи, а также автоматизированную платформу, которая поддерживает анализ экономической ценности для каждого представителя.

В апреле 2020 года компания Dimensional Research провела опрос среди 203 квалифицированных специалистов, работающих в компаниях B2B SaaS с более чем 50 торговыми представителями, занимающими руководящие должности в сфере продаж, стимулирования продаж или консультирования по вопросам ценности. Выводы показали, что 82% клиентов запрашивают инструменты создания ценности, выходящие за рамки того, что эти организации способны предоставить. Неудивительно, что согласно отчету более 90% продавцов испытывают трудности с управлением ценностью.

Важно понимать, что значимость вышеупомянутых показателей для бизнеса зависит от того, на какой стадии роста и зрелости он находится.

• Предприятия на ранней стадии развития, скорее всего, заинтересованы в дифференциации ценности, чтобы обеспечить рост прибыльной части выручки. Эти предприятия измеряют успех через повышение конверсий маркетинговых кампаний, конверсии лидов в квалифицированные сделки, проценты закрытия сделок, снижение скидок и скорость заключения сделок.
• Бизнес на поздних стадиях может сосредоточиться на защите прибыли и продлении контрактов, тем самым добиваясь снижения оттока клиентов, таким образом расширение возможностей для перекрестных/дополнительных продаж — важные показатели эффективности.

Независимо от стадии, полезно сформулировать преимущества вашей программы CVM с точки зрения ее ценности для сквозных процессов маркетинга и продаж:

Как компании используют CVM в наши дни?

Сегодня многие компании используют CVM в аналоговом автономном виде, в значительной степени полагаясь на подверженные ошибкам электронные таблицы и ограничивая возможность иметь повторяемый, масштабируемый процесс для обеспечения ценности своим покупателям и клиентам. Этот трудоемкий и дорогостоящий аналоговый формат приводит к низкой производительности. В результате только самые стратегические или рискованные сделки подтверждаются анализом ценности. В организациях, ориентированных на клиентов, существует слепая зона для успеха, потому что нет передачи информации от отдела продаж команде внедрения о том, почему клиент купил и каких результатов он ожидает достичь. Это влияет на возможность измерения и количественной оценки ценности, полученной клиентом, что необходимо для постоянного обоснования инвестиций (особенно в сценариях SaaS).

Компании, которые изменили свои процессы управления ценностью, поняли, что им необходимо масштабируемое решение на основе SaaS, которое будет служить системой учета для их потенциальных клиентов и заказчиков. Те, кто использует ценность на протяжении всего пути к своим клиентам, добиваются улучшений по всей воронке — от маркетинга до продаж и успеха клиентов.

Какие отделы компании могут извлечь выгоду из CVM?

CVM предлагает значительные бизнес-преимущества заинтересованным сторонам во всей компании — отделам продаж, маркетинга, управления продуктами и успеха клиентов. Финансовый директор, как типовой исполнительный спонсор, скорее всего, захочет поддержать программу. Следовательно, лидеры этих подразделений должны быть частью вашей сети по защите интересов. Итак, вам нужно знать, кто эти заинтересованные стороны и как CVM поможет достичь их целевых показателей производительности, чтобы сформировать верные ожидания.

Таблица 2. Преимущества управления потребительской ценностью для различных заинтересованных сторон.

Каковы критические факторы успеха CVM?

Эффективная программа CVM — это беспроигрышное предложение как для продавца (ваших внутренних заинтересованных сторон из отделов продаж, маркетинга, управления продуктами, успеха клиентов и т. д.), так и для покупателя ваших решений B2B (клиентов, для которых вы разрабатываете бизнес-кейсы и проводите оценки реализации ценности).

Возможность для вас, как надежного советника обеих сторон, заключается в том, чтобы обеспечить их взаимный успех. Ваш успех в достижении этой цели, скорее всего, будет измеряться ответами на вопросы, которые приведены в следующей таблице. Решение этих вопросов требует формализации и поддержания отношений со всеми сторонами, обеспечения надлежащего управления ожиданиями и демонстрации ценности.

Таблица 3. Оценка успеха программы CVM

Как CVM согласуется с методологиями и системами продаж, такими как Challenger, MEDDIC и прочими?

Существует множество популярных систем продаж, с акцентом на продажу на основе ценности бизнесу: например, MEDDIC, Sandler, Miller Heiman и Challenger. Управление потребительской ценностью дополняет их и может использоваться в сочетании с любой методологией продаж, поскольку усиливает действия продавца, обеспечивает согласованность в обмене сообщениями и выполнении, а также гарантирует, что каждый шаг учитывается на протяжении всего цикла продаж. Независимо от используемого подхода, важно найти точки соприкосновения между моделью CVM и системой продаж.

Ниже приведен пример того, как можно привести MEDDIC в соответствие с системой управления потребительской ценностью.

Таблица 4. Приведение системы продаж MEDDIC в соответствие с системой управления потребительской ценностью CVM.

Как работают приложения и программное обеспечение CVM?

Модель ценности — это набор точно определенных выгод, составляющих базовую финансовую модель, которую торговые представители будут использовать и настраивать при создании уникального бизнес-кейса для каждого клиента.

Итак, что такое точно определенная выгода? Выгода — это фундаментальный строительный блок модели ценности. Думайте об этом как об «атомарной единице» ценности бизнеса, которая предоставляет покупателю и продавцу необходимые средства для создания индивидуального бизнес-обоснования решения B2B. Четко определенная, многократно используемая выгода состоит из следующих элементов:

• Название выгоды. Ярлык, сообщающий о том, как улучшение конкретного фактора количественно оценивается с точки зрения его влияния на бизнес. Например, снижает ли это затраты, повышает ли производительность, снижает ли риски и т. д.?
• Описательная часть, которая обеспечивает: (а) контекст для выгоды, характеризуя природу болевой точки клиента, и (б) краткое заявление о ценности, в котором конкретно сообщается, как количественно определяется ценность для бизнеса. Например, сократит ли это время и усилия, связанные с данным видом деятельности (например, решением определенной проблемы); сократит ли затраты на лицензирование программного обеспечения; уменьшит ли отток клиентов?
• Описание вариантов использования или конкретных функций предложенного решения, связанные с заявлением о ценности.
• Доказательства. Конкретные доказательства, подтверждающие заявление о ценности, как правило, в форме (а) непосредственного опыта клиентов (реализованной ценности) с возможностями решения для B2B и/или (б) эталонных данных отраслевых аналитиков.
• Расчет ценности. Для количественной оценки каждого заявления о ценности используются следующие три фактора:

- Движущий фактор. Ключевой показатель успеха бизнеса, которому способствует решение, или бизнес-риска, который снижает его. Например, количество инцидентов безопасности, ИТ-персонала, лицензий на программное обеспечение.

- Финансовый фактор. Значение, которое монетизирует расчет, обычно выражаемое в виде ставки оплаты труда, стоимости единицы продукции или дохода с единицы продукции.

- Фактор развития. Диапазон ожидаемых улучшений, связанных с движущим фактором (консервативный — вероятный — агрессивный), который может быть выражен в процентах или абсолютных числах.

Ниже описан и проиллюстрирован процесс взаимодействия с покупателем, с моделью данных о ценности в качестве «центра тяжести» программы CVM.

1. ПРОДАЖА. Требует привлечения нового покупателя или существующего клиента для достижения соглашения о сотрудничестве. Перед тем, как вовлечь клиента, вам нужно будет выполнить определенное домашнее задание, чтобы должным образом заинтересовать покупателя и подготовить почву для совместного моделирования ценности.
2. ОПИСАНИЕ. Включает в себя выбор подмножества преимуществ модели ценности, которые, по вашему мнению, находят отклик у покупателя. Имейте в виду, что модель ценности представляет собой «вселенную» потенциально выгодных решений. Как правило, подмножества преимуществ будет достаточно для конкретного бизнес-обоснования клиента.
3. МОДЕЛИРОВАНИЕ/УТОЧНЕНИЕ. Отражает идею о том, что построение бизнес-обоснования — это итеративный процесс. Во-первых, модель данных о ценности используется для построения гипотезы ценности с вашей внутренней командой по работе с клиентами. Затем эта версия модели используется как провокационный способ привлечь внимание покупателей и договориться о сотрудничестве по доработке модели. Это демонстрирует, что вы проделали свою предварительную работу и готовы к содержательному разговору о ценности. Затем эта гипотеза ценности уточняется с командой покупателя, чтобы отразить их данные и предположения. Как правило, в этом упражнении участвует группа лиц, принимающих решение из команды покупателя, и требуется несколько итераций, чтобы создать окончательное и убедительное экономическое обоснование.
4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Включает в себя подготовку окончательного бизнес-кейса для презентации. В идеале, ваш ответственный за представление бизнес-обоснования вместе с вами дает понять, лицу, принимающему решение о покупке, что в команде существует консенсус в отношении результата. Цель этого шага — передать право собственности на бизнес-кейс ответственному за решение покупателю, получив его согласие рекомендовать инвестиции совету директоров клиента.

Эффективная автоматизация CVM включает в себя безопасную платформу самообслуживания с поддержкой программного обеспечения, которая отвечает следующим требованиям:

• повышает масштабируемость, повторяемость, поддерживаемость и согласованность на протяжении всего жизненного цикла взаимодействия с клиентом;
• предоставляет «единый источник данных» в отношении информирования о ценности для бизнеса;
• соответствует предписанному процессу продаж (включая такие системы, как MEDDIC, Challenger, Miller Heiman) и стратегии выхода на рынок;
• предоставляет предсказуемую/эффективную модель взаимодействия, которая позволяет клиентам «критиковать», а не «создавать с нуля» требуемые результаты, сводя к минимуму время и усилия, необходимые покупателям для взаимодействия, проверки и получения права собственности на результат.

Какие инструменты доступны для CVM?

Excel полезен как инструмент создания «прототипа» модели для первоначальной загрузки базовой модели ценности в платформу автоматизации и предоставления финансовых типов с видимостью логики количественной оценки бизнес-модели. Тем не менее, он не проходит проверку в качестве безопасного промышленного приложения самообслуживания для продаж в масштабе предприятия и устойчивой поддержки продаж по выгодной цене.

В приведенной ниже таблице представлен контрольный список возможностей платформы автоматизации CVM, которые реализуют эти требования.

Таблица 5. Контрольный список возможностей платформы автоматизации CVM.

Что такое функционально-стоимостной анализ?

Функционально-стоимостной анализ — это практика, имеющая решающее значение для бизнеса, помогающая достичь более высоких показателей закрытия сделок, увеличения среднего размера сделки, улучшения удержания и увеличения роста клиентов за счет перекрестных и дополнительных продаж. Для начала важно понять, что в разных организациях роль специалиста по оценке ценности называется по-разному — консультант по оценке бизнеса, эксперт по оценке, инженер по оценке, аналитик стоимости, облачный экономист и бизнес-аналитик, и это лишь некоторые из них.

Независимо от названия, существует ряд ролей “ценностных” практиков в зависимости от личных целей и сильных сторон. В целом, их можно разделить на две широкие категории:

1. Инженеры-оценщики, работающие непосредственно с отделами продаж на местах, вовлекают потенциальных и существующих клиентов в обсуждение ценности на протяжении всего процесса взаимодействия, что приводит к (а) экономическому обоснованию, оправдывающему инвестиции в решение для B2B, и (б) оценке ценности, реализованной после внедрения. Люди, которым нравится общаться с клиентами и работать «на передовой», помогая закрыть определенные возможности, обычно выбирают этот карьерный путь.
2. Ценностная инженерная поддержка «бэк-офиса» необходима для достижения целей масштабируемости, воспроизводимости и согласованности высококачественных результатов. Эта роль включает в себя в значительной степени, но не исключительно, негласную работу с внутренними заинтересованными сторонами для создания и поддержки повторно используемого контента, который необходим выездным отделам продаж для привлечения потенциальных клиентов. Этот контент обычно включает в себя модели ценности, тематические исследования окупаемости инвестиций клиентов, шаблоны предложений, истории успешных сделок и учебные курсы. Для достижения этой цели необходимо формализовать два ключевых процесса: (1) процесс внутреннего сотрудничества для понимания ожиданий и «спроса» ваших заинтересованных сторон и (2) процесс привлечения внешних клиентов, который разъясняет, как и когда использовать активы продаж и обеспечение. Успех в этой роли требует согласования контента с вашей стратегией выхода на рынок и поддержки предписанного вашей организацией подхода к продажам (например, Challenger, MEDDIC, Miller Heiman и т. д.).

Как CVM поддерживает продажи?

По завершении внедрения вашей программы CVM настанет время придать членам отдела продаж уверенность в том, что они смогут вести эффективные обсуждения ценности на протяжении всего процесса привлечения клиентов.

Контент, способствующий продажам, может быть упакован и доставлен различными способами, включая:

• записанные сеансы в системе управления обучением;
• официальные очные встречи, такие как роуд-шоу по продажам;
• мероприятия по запуску продаж;
• адаптационные мероприятия и индивидуальные коучинговые сессии.

В таблице ниже представлены различные активы, которые инженеры по оценке могут подготовить для обеспечения управления ценностью.

Таблица 6. Список активов для обеспечения управления ценностью.