Термин "влияние" определяется как "способность вызывать изменения, непосредственно не заставляя их происходить". Тим Бейкер подробно рассказывает об этом в своей книге "Новый инструментарий влияния". Он говорит, что влияние заключается в том, чтобы убедить людей думать и действовать по-другому, так, чтобы это приносило пользу им самим, их руководителю, их организации и, в конечном счете, их клиентам. Это не означает манипуляцию или обман. Влияние, по мнению доктора Бейкера, должно осуществляться с соблюдением этических норм.
Четыре стратегии влияния по Бейкеру
Структура Бейкера, показанная на рис. 1 ниже, описывает четыре стратегии влияния: исследование, расчет, мотивацию и сотрудничество. Каждая из них сочетает в себе настойчивый (подавляющий) либо располагающий стиль с логическим или эмоциональным подходом.
Настойчивый стиль — это прямой, напористый способ донести свою точку зрения, в то время как располагающий стиль — косвенный, тонкий способ убеждения. Чтобы доказать свою правоту логическим путем, вы будете использовать факты и рациональные аргументы, в то время как при эмоциональном подходе вы "играете на душевных струнах людей”, чтобы добиться своего.
Каждая из этих стратегий может быть очень эффективной при определенных обстоятельствах.
Давайте подробнее рассмотрим эти четыре стратегии.
Исследование (настойчивый стиль, логический подход)
Если вы исследователь, то будете использовать убедительные факты и цифры, диаграммы и графики, чтобы убедительно аргументировать свои доводы. Вам будет присущ методичный и структурированный подход.
Расчет (располагающий стиль, логический подход)
Полагаясь на расчет, вы предпочтете продвигать положительные аспекты своего предложения и подчеркивать слабые стороны текущего положения дел. Вычислители используют четкую логику для продвижения своих идей и, как правило, хорошие спорщики.
Мотивация (настойчивый стиль, эмоциональный подход)
Если вы мотиватор по своей сути, то скорее всего будете мыслить "масштабно” и сможете связать дело с убедительным видением будущего. Мотиваторы обычно умеют “играть” словами и могут создать простую и убедительную картину "мечты”, которая увлекает людей за собой.
Сотрудничество (располагающий стиль, эмоциональный подход)
Люди, которым легко дается подход сотрудничества — преуспевают в создании команд. Они влияют на сердца и умы людей, используя эмоции и вовлекая их в процесс принятия решений.
Какая из этих стратегий влияния кажется наиболее похожей на предпочитаемый вами стиль и подход? Ключ к успеху — уметь использовать все четыре из них надлежащим образом, в нужное время, с нужными людьми и для правильной цели.
Как применить четыре стратегии влияния Бейкера
Давайте представим себе сценарий с участием ИТ-менеджера Дмитрия и его команды. Они уже неделю обучают менеджеров другого отдела плану внедрения программного обеспечения. Постепенно Дмитрий узнает следующие факты:
- Существует сильное сопротивление вводу нового программного обеспечения.
- Во время пилотного запуска программного обеспечения возникли проблемы, которые не были устранены.
- Многие люди задаются вопросом, почему отдел Дмитрия не разобрался с проблемами или не закрыл проект на предыдущих этапах.
- Тем временем, отдел кадров заменяет некоторые аналогичные программы, узнав, что поставщик больше не будет их поддерживать.
- Член команды Дмитрия, Елена, будет прикомандирована к отделу кадров.
Подразделение Дмитрия выполняет важнейшую функцию для организации, и это программное обеспечение, хотя оно пока не совершенно, жизненно важно для миссии его отдела. Поэтому он очень хочет его реализовать. Он будет использовать все четыре стратегии для влияния на своих коллег, чтобы они поддержали проект.
Исследование
Дмитрий решает переговорить с другими людьми в организации, чтобы оценить, насколько широко распространено реальное противодействие этому программному обеспечению. Он также беседует с другой организацией, которая успешно его использовала. И он звонит Елене, чтобы услышать ее экспертное мнение о решении отдела кадров. Теперь он может собрать факты и выдвинуть логичное и последовательное обоснование для реализации.
Расчет
Дмитрий понимает риски продолжения работы в рамках имеющейся на настоящий момент системы, которая имеет ограниченное применение в будущем. Он также выделил три веские причины, по которым необходимо внедрить новое программное обеспечение, и аргументирует свою точку зрения перед всеми сотрудниками, основываясь на преимуществах новой системы перед существующей.
Мотивация
Дмитрий считает, что организация могла бы стать лидером в своей отрасли, используя новое программное обеспечение, поэтому он начинает делиться эмоциональным видением предстоящего успеха. Дмитрий также объясняет, что бизнесу действительно нужно более сложное программное обеспечение, чем существующее, чтобы достичь этого видения.
Сотрудничество
Наконец, Дмитрий тесно сотрудничает с несколькими ключевыми заинтересованными сторонами из разных подразделений компании и формирует мощную проектную команду. Во время регулярных встреч с этой командой он активно выслушивает поднимаемые проблемы и применяет проявляет готовность к сотрудничеству в их решении.