Когда вы в последний раз участвовали в переговорах (неважно, больших или нет), было ли у вас ощущение, что вы действительно понимаете потребности другого человека? Скорее всего, нет.
Во время переговоров люди обычно не делятся своими глубинными потребностями — иногда даже перед самими собой. Они опасаются выглядеть эгоистичными, недалекими или уязвимыми, говоря о них, поэтому вместо этого сосредотачиваются на менее важных проблемах.
К сожалению, в такой ситуации переговоры могут не привести к долгосрочному решению, потому что они не будут основываться на том, чего действительно хотят люди.
В этой статье мы рассмотрим модель разрешения конфликтов, инструмент, который вы можете использовать для изучения ваших собственных истинных потребностей в ситуации переговоров.
О многослойной модели переговоров
Саймон Фишер, Декха Ибрагим Абди, Джавед Людин, Ричард Смит, Стив Уильямс и Сью Уильямс объяснили модель переговоров и разрешения конфликтов в своей книге 2000 года "Урегулирование конфликтов".
Модель, также известная как «луковая модель разрешения конфликтов» и «точечная модель разрешения конфликтов», показана на рис. 1 ниже.
Во время переговоров с незнакомым человеком или лицом, которому не очень доверяете, вы можете скрывать свои истинные потребности, чтобы не чувствовать себя уязвимо или неуверенно. Вместо этого вы занимаете положение, основанное на том, как вам хочется, чтобы вас воспринимали. Это называется вашей позицией.
За позицией кроются ваши интересы. Это заявленные причины, которые поддерживают вашу позицию, но они могут не отражать ваших истинных потребностей.
Модель направлена на то, чтобы снять эти слои и сосредоточиться на потребностях, которые действительно важны для вас. Когда вы открыто заявите о своих потребностях, это побудит другую сторону сделать то же самое. Затем, после того как вы определили и озвучили свои реальные потребности, можно приступить к поиску решения, которое их удовлетворит.
Эта модель подходит для тех ситуаций, в которых люди способны говорить свободно и открыто, и неуместна, когда люди по каким-либо причинам должны скрывать свои потребности или "придерживаться линии руководства". Во второй ситуации более подходящим вариантом будут дистрибутивные переговоры.
Ознакомьтесь с матрице переговоров Левицки и Хиама (Lewicki and Hiam's Negotiation Matrix), чтобы выбрать правильный подход к переговорам. Вы увидите, что модель разрешения конфликтов наиболее точно соответствует стратегии сотрудничества Левицки и Хиама.
Как применить многослойную модель переговоров
Использовать модель можно для подготовки к началу переговоров, а также для понимания потребностей других людей во время переговоров. В качестве подготовки выполните следующие действия. Аналогичный подход можно использовать и во время самих переговоров.
Шаг 1. Отделите свою позицию от своих интересов
Ваша позиция — это "желание", которое вы публично выразили другой стороне. Вам нужно понять ее, чтобы выйти на свои интересы — чего вы хотите добиться от этой ситуации.
Сначала запишите, что, по вашим словам, вам нужно, или чего, по вашему мнению, вы хотите добиться в этой ситуации.
Затем перечислите причины, которые вы приведете в поддержку своей позиции. Это ваши интересы. (При необходимости используйте метод «5 Почему», позволяющий понять, почему эти проблемы или решения важны для вас.)
Пример
Иван — координатор работы с сообществом в продуктовой сети, которая хочет построить магазин в развивающемся центре города. Ему нужно договориться об этом с городским советом, который с одной стороны сопротивляется идее создания нового магазина, но с другой — стремится привлечь максимальное количество людей в этот район.
Иван готовится к переговорам, изучая свои позицию и интересы, используя эту модель.
Позиция Ивана
Компания Ивана хочет иметь специализированный магазин в центре города.
Интересы Ивана
Компания хочет построить магазин в этом районе, чтобы к нему имело доступ большое количество пешеходов и, кроме того, получить возможность участвовать в фестивалях и других общественных мероприятиях, проходящих в центре города.
Шаг 2. Определите свои потребности
После того как вы определили свои интересы, следующий шаг — развить их, чтобы выявить свои более глубокие потребности, те, удовлетворение которых позволит почувствовать себя в выигрыше. Часто их даже не нужно обсуждать — вам достаточно озвучить их, чтобы переговоры прошли успешно.
Тщательно подумайте о тех интересах, которые вы определили. Имейте в виду, что ваши интересы по большей части являются средством достижения цели — они помогают вам удовлетворить свои потребности. Итак, какие основные или внутренние потребности эти интересы помогают вам удовлетворить?
Самое главное, будьте полностью откровенны с самим собой. Спросите себя, существуют ли другие, более эгоистичные потребности или такие, обсуждение которых затруднительно, но которые вам также необходимо удовлетворить.
Пример
Потребности Ивана
Магазин должен приносить хороший доход, и для этого ему нужно выгодное местоположение. Кроме того, необходимо создать хорошую репутацию в обществе, чтобы гарантировать жизнеспособность нового магазина в долгосрочной перспективе.
Шаг 3. Ведение переговоров
Ваш следующий шаг с использованием модели — четко сформулировать свои потребности. Сделав это, вы создадите атмосферу доверия, и это побудит другую сторону к открытому обсуждению ее истинных потребностей.
Затем начинайте вести переговоры, чтобы удовлетворить ваши потребности. Там, где это уместно, используйте стратегии беспроигрышных переговоров и интегративных переговоров для поиска решений, основанных на общих потребностях.
Пример
Иван объясняет свои истинные потребности членам совета. Затем члены совета делают то же самое, и становится понятно, что некоторые из их потребностей совпадают с потребностями Ивана. В частности, обе стороны хотят поддерживать высокую посещаемость центра города.
Однако члены совета обеспокоены тем, что новый магазин может не соответствовать стилю зданий в центре города, и опасаются, что он будет конкурировать с местными независимыми розничными торговцами.
Затем Иван и члены совета начинают более формальную дискуссию, которая фокусируется на их общих потребностях. Они используют интегративные переговоры для поиска решения и "обмениваются взаимными уступками", чтобы результат удовлетворил обе стороны. Городской совет согласен дать разрешение компании Ивана на открытие нового магазина, если та согласится построить его в соответствии с внешним обликом других зданий в этом районе и будет принимать на реализацию товары местного производства.