Успех компании в основном зависит от качественного выполнения небольших действий. Они могут длительное время держать ваш бизнес на высоком уровне, но для дальнейшего роста необходимо развивать новые возможности.

Например, как быстро выйти на новый рынок, если вы уже успешно работаете на одном? Или как найти способ производить свой продукт быстрее и эффективнее, если ваши продажи внезапно возросли?

Вы можете попытаться найти собственное решение. Но хватит ли у вас времени, опыта или инфраструктуры для его поддержки? И если вы хотите оставаться сосредоточенным на своих основных компетенциях, которые имеют решающее значение для долгосрочного успеха, вы не захотите отнимать у них время, ресурсы и внимание.

Часто лучший способ найти решение — это стратегические альянсы.

Стратегические альянсы объединяют ключевые способности двух или более компаний. В результате все стороны получают выгоду от партнерства, обмениваясь навыками, технологиями и продуктами. По сути, такие альянсы — это партнерство, которое компании используют для решения общей проблемы, оставаясь при этом независимыми.

Стратегический альянс — это не слияние, поглощение или приобретение, при которых две ранее независимые компании объединяются в одну корпоративную структуру. В альянсе партнеры разделяют управленческий контроль и работают вместе для достижения общих целей, оставаясь при этом независимыми компаниями.

Совместное предприятие также отличается от стратегического альянса. В нем стороны создают отдельную компанию и договариваются о выполнении конкретной задачи в течение определенного периода времени, при этом они продолжают независимо вести свой основной бизнес.

Зачем создавать стратегический альянс

Альянсы — более простая и менее рискованная альтернатива развитию собственными силами, созданию совместных предприятий и объединениям в одну компанию.

Вот что ваша компания может выиграть от альянсов:

  • Выход на другие рынки с новыми продуктами и услугами. Например, хорошо зарекомендовавшему себя производителю одежды необходимо расширить ассортимент продукции по ходу изменения потребительских предпочтений. Он заключает стратегический альянс с новым, современным брендом, получая доступ к молодой демографической группе, и значительно увеличивает производство и продажи. В свою очередь, партнерство помогает начинающему бренду быстро выйти на новый уровень.
  • Выход на международные рынки. Например, два производителя различных автомобильных запчастей в разных странах договариваются выступать в качестве дистрибьюторов запчастей друг друга. Каждый из них теперь может привлечь больше клиентов, а централизованное распределение гарантирует соответствие заказов требованиям безопасности в каждой стране.
  • Получения доступа к новым каналам сбыта. Например, дизайнер ювелирных изделий премиум-класса, имеющий пять розничных точек, заключает стратегический альянс с интернет-магазином, известным своей надежностью и безопасностью. В результате обе компании увеличивают продажи: дизайнер — за счет охвата более широкой аудитории, а онлайн-магазин — за счет расширения привлекательного ассортимента онлайн-продуктов.
  • Получение доступа к новым технологиям. Например, производитель компьютеров и компания по разработке компьютерных игр создают альянс, в рамках которого каждый компьютер поставляется с полной версией одной из самых продаваемых игр игровой компании. Потребители начинают обращать внимание на производителя компьютеров. Это гарантирует доход игровой компании и создает рекламный ажиотаж, поскольку потребители предвкушают появление игры на их компьютере.
  • Получить выгоду от эффекта масштаба (больший объем = меньшая стоимость). Например, группа фермеров, занимающихся молочным животноводством в одном регионе, создают альянс, чтобы договориться с транспортной компанией о снижении транспортных расходов.
  • Снизить стоимость и риск новой стратегии или продукта. Например, фармацевтическая компания создает альянс с биотехнологической компанией для предоставления ресурсов и распространения новых продуктов, когда они будут готовы к выходу на рынок.
  • Для повышения авторитета. Например, вы разработали инновационную систему, которая сокращает производственные отходы, и выдали эксклюзивную лицензию 20 ведущим производителям в вашей отрасли на следующие два года. Эти производители получают выгоду от новой технологии и снижают затраты. Вы получаете гарантированный доход и укрепляете свои позиции на рынке в конце двухлетнего периода.

Как показывают эти примеры, создание стратегического альянса не означает, что вам придется увеличивать свои собственные масштабы. Это помогает снизить риски, пока вы оцениваете потенциал новых рынков, продуктов или каналов.

Недостатки у стратегического альянса тоже есть:

  • отказ от части контроля и дохода;
  • снижение гибкости всех партнеров;
  • вложение значительного времени и ресурсов в альянс;
  • риск появления зависимости от партнера.

Поэтому альянсы необходимо тщательно оценивать, прежде чем брать на себя обязательства.

Формирование стратегических альянсов

Главный вопрос, который возникает по теме стратегических альянсов у многих людей — чем они отличаются от простой работы с поставщиком по отдельным сделкам? Чтобы найти ответ, рассмотрим этапы развития от трансакционных отношений до более стратегических и выгодных:

  • Поставщики: вы имеете краткосрочные, основанные на договоре отношения с различными поставщиками.
  • Предпочтительные поставщики: вы переходите к долгосрочным отношениям и начинаете формировать доверие. У вас может быть совместная деятельность, нацеленная на повышение качества, и вы можете влиять на разработку новых продуктов поставщиков.
  • Альянс: вы оба получаете взаимные преимущества от этих отношений, а также высокий уровень доверия. Однако основное внимание по-прежнему уделяется самостоятельному повышению ценности, в то время как вы работаете сообща и обмениваетесь идеями.
  • Стратегический альянс: деловые отношения становятся стратегическими, когда вы зависите друг от друга, и когда сам альянс создает расширенные способности и возможности.

Чтобы сформировать эффективный стратегический альянс, необходим высокий уровень самоотдачи и планирования. Основные рекомендации:

  1. Определите конкретное стратегическое преимущество. Чего вы хотите достичь?
  2. Решите, с какой компанией вы хотите работать. Какие характеристики вы ищете с точки зрения местоположения, размера, рынка, возможностей, технологий и так далее?
  3. Проверьте вашу совместимость:
  • Совместимы ли ваши структуры?
  • Есть ли поддержка альянса от высшего руководства?
  • Совместимы ли ваши бренды?
  • Конкурируете ли вы на одном и том же или похожих рынках?
  • Доверяете ли вы этим людям?

4. Вместе определите ожидания:

  • Каковы миссия и видение стратегического альянса?
  • Каковы цели и задачи?
  • Какие ресурсы и возможности предоставит каждая сторона?
  • Как вы будете общаться?
  • Как вы будете осуществлять деятельность?
  • Как вы будете управлять планом?
  • Как вы будете контролировать и оценивать прогресс?
  • Как долго продлятся отношения?

5. Оцените предлагаемый альянс:

  • Какие риски связаны с альянсом?
  • Обеспечивает ли предлагаемый альянс достаточно высокую рентабельность инвестиций для того, чтобы обе стороны приложили значительные усилия для его реализации?
  • Есть ли у обеих сторон потенциал для выполнения предусмотренной работы?

6. Составьте договор. Включите в него:

  • информацию об операционной деятельности и ожидания от нее;
  • соглашение о конфиденциальности;
  • права на интеллектуальную собственность.

7. Разработайте стратегию выхода.

  • Какие отношения у вас будут после завершения стратегического альянса?
  • Как вы этого добьетесь?
  • Что вы будете делать, если альянс не получится?