Методология SOSTAC

SOSTAC — одна из самых популярных маркетинговых моделей, учитывая ее простоту при структурирования кампаний. Фактически, вы даже не осознаете свою вовлеченность в планирование своих маркетинговых кампаний, пока не начнете работать согласно этому методу.

В условиях бума цифрового маркетинга многие бренды хотели присутствовать во всех каналах, не зная толком, для чего. Это приводит не только к плохим результатам, но и к фатальным позициям и даже кризису корпоративного масштаба.

Каждое маркетинговое усилие требует предварительного планирования, поскольку этот план будет определять будущие действия, которые помогут достичь целей и задач и окажут влияние на цифровой рост компании.

Модель SOSTAC — ваш лучший союзник в этом планировании.

Что такое методология SOSTAC

Методология SOSTAC представляет собой модель планирования, разработанную в 1990-х годах. Ее название соответствует английской аббревиатуре:

• Ситуация (Situation). В каком состоянии сейчас находится ваш бизнес?
• Цели (Objectives). В каком направлении вы хотели бы двигаться? Какие цели вы ставите перед собой?
• Стратегия (Strategy). Каким образом вы собираетесь достичь своих целей?
• Тактика (Tactics). Какую тактику вы будете использовать для достижения целей?
• Действие (Action). Какие действия вы будете предпринимать?
• Контроль (Control). Оценка результатов.

1. Методология SOSTAC: анализ ситуации

Первый этап внедрения методологии SOSTAC — проведение ситуационного анализа. То есть ситуация должна содержать общее описание вашей организации: кто вы, чем занимаетесь и как взаимодействуете онлайн со всеми участниками вашего бизнеса. Рассмотрите возможность использования следующих методов для анализа ситуации:

• Определите и идентифицируйте своих цифровых клиентов. Как они взаимодействуют с вашим брендом и т. д.
• Проведите SWOT-анализ. Выявите сильные и слабые стороны вашего бизнеса, возможности и угрозы для него.
• Проведите конкурентный анализ. Отслеживайте своих конкурентов, наблюдайте за их действиями, какие стратегии они реализуют во всех своих цифровых каналах и т. д. Но прежде всего обратите внимание на их основные отличия.
• Обзор цифровых каналов. Перечислите все цифровые каналы, используемые на данный момент, и оцените успех каждого из них для вашего бренда. Есть ли среди них особо выдающиеся?

Затем углубитесь в изучение следующих областей.

Проанализируйте своих текущих цифровых клиентов

Анализ, позволяющий определить, кто относится к вашей цифровой аудитории, должен быть выделен в отдельный раздел. Эта информация жизненно важна для получения четкого представления о существующих и потенциальных клиентах, которых вы хотите привлечь.

Определите профиль вашего покупателя

Создание профиля покупателя поможет вам понять своих клиентов: кого вы сможете привлечь и каковы их мотивы. Иными словами, вы вдохнете жизнь в образы ваших клиентов. Большую часть работы по их созданию можно выполнить, извлекая существующие данные через вашу CRM-систему.

Это даст вам следующие преимущества:

1. Вы получите лучшее представление о том, кто ваш клиент и каковы его реальные потребности. И, что более важно, потребности, которые вы сможете удовлетворить с помощью своих продуктов или услуг.
2. Этот прием идеально подходит для фокусировки стратегии на конкретном клиенте.
3. Вы сможете создавать персонализированные сообщения и стратегии.
4. Вы добьетесь большей эффективности своих кампаний. Чем лучше вы знаете своих пользователей и чем более целенаправленной будет ваша стратегия, тем большую прибыль вы сможете получить.

Проведите SWOT-анализ

Еще один фундаментальный шаг в методологии SOSTAC — проведение SWOT-анализа вашей компании, учитывающего все ее подразделения, а не фокусирующегося исключительно на отделе маркетинга.

В действительности любая маркетинговая стратегия достигает определенного успеха благодаря ее предварительному планированию. И чем больше вы знаете обо всем, что связано с вашим бизнесом, тем лучше вы сможете сосредоточиться на достижении своих целей. Например, известно ли вам, в чем вы превосходите ваших конкурентов? Или в какой области вам нужно совершенствоваться? А в чем конкуренты превосходят вас? Какие возможности для роста дает рынок? Исходя из этого, оцениваются следующие 4 основные направления работы:

• Сильные стороны.
• Слабые стороны.
• Возможности.
• Угрозы.

Что касается вашего рынка, в этой области также следует задуматься об уже существующих потребностях. И как ваша компания развивается в этой конкретной нише.

2. Методология SOSTAC: цели

Второй этап методологии SOSTAC должен быть сосредоточен на главной цели вашей стратегии. Но, возможно, вы все еще испытываете затруднения в выборе целей.

Рекомендация заключается в том, что вам следует сосредоточиться на SMART-целях. Они помогут вам определить цель, которая будет оправдывать вложенные в нее средства. Ниже приведена расшифровка каждой буквы аббревиатуры SMART.

1. «S» (Specific) — конкретный подход. Цель должна быть четко определена. Например, «Я буду есть здоровую пищу» — это не конкретная цель. Но «Я буду съедать по 60 калорий в день в течение недели» — это то, что надо. То же самое относится и к маркетингу. «Я хочу увеличить конверсию или удвоить количество посещений» не является конкретной целью. Вы должны четко определить ответы на следующие вопросы:
   • Что?
   • Где?
   • Когда?
   • Как?
   • Почему?
2. «М» (Measurable) — измеримость. Можете ли вы дать количественную оценку предполагаемым преимуществам? Ваши цели должны иметь измеримую основу.
3. «А» (Attainable) — достижимость. Постарайтесь здраво оценить пределы своих возможностей для достижения поставленной цели, а не стремиться к гипотетической «цели вашей мечты».
4. «R» (Realistic) — реалистичность. Не забывайте об имеющихся ограничениях. Возможно, некоторые цели требуют инвестиций, которые вы не можете себе позволить. Поэтому определите, с помощью чего вы собираетесь достичь своих целей.
5. «Т» (Time Bound) — временные рамки. Вы можете оценить время, которое уйдет на достижение поставленной цели? Очень важно определить временной отрезок для ее достижения.

Существует ряд целей SMART, которые можно установить, например:

• Цель 1. Обеспечить обслуживание вашим онлайн-аккаунтом 50% существующих клиентов к июлю следующего года.
• Цель 2. Повысить узнаваемость бренда с апреля этого года по июль следующего года. Измерения будут проводиться с помощью Google Analytics.
• Цель 3. Увеличить объем рассылок по электронной почте. Переход от одной ежеквартальной электронной рассылки к еженедельной с мая этого года по июль следующего года.

3. Методология SOSTAC: стратегия

Стратегия относится к пути, по которому вы планируете двигаться, пока не достигнете поставленных целей. Другими словами, когда у вас есть цель и вы знаете, как ее достичь, создание стратегии состоит в составлении маршрута, указывающего путь, которым вы будете следовать.

Например, стратегией, обеспечивающей реальные результаты, может быть входящий маркетинг, который направлен на привлечение потенциальных клиентов с помощью качественного контента для обучения и повышения лояльности.

4. Методология SOSTAC: тактика

Тактика охватывает конкретные инструменты цифрового микса, которые вы планируете использовать для достижения целей своего маркетингового плана. В разделе стратегии также должно быть указано, какие сегменты рынка вы хотите охватить своим планом.

Какой тактики вы можете придерживаться?

• SEO. SEO-позиционирование дает компании возможность соревноваться со своими конкурентами.
• КПП-кампании. Как и в случае с SEO, исследование и выбор ключевых слов, среди прочего, даст вам определенные идеи для корректировки вашего бюджета.
• Партнерский маркетинг. В партнерском маркетинге компания сотрудничает с аффилированными лицами (блогерами, издателями, компаниями, организациями и т. д.) для продвижения своего бренда.
• Электронный маркетинг. Вам необходимо внедрить стратегию электронной рассылки, чтобы ваша существующая клиентская база регулярно получала информационные письма. Тактика может включать в себя все виды кампаний для поддержания большого количества кликов, открытий и конверсий.

5. Методология SOSTAC: действие

Пятый шаг — воплотить свой план в жизнь и принять надлежащие меры. Здесь вы начнете кампанию и приступите к выполнению наиболее тяжелой работы. И для этого вам будет необходимо ответить на следующие пять вопросов (метод "5 почему"):

• Кто?
• Что?
• Где?
• Когда?
• Как?

Метод "5 почему" используется, когда необходимо убедиться, что документ составлен и написан для соответствующей аудитории. Правильные ответы на эти вопросы будут определять успех кампании, независимо от канала, в котором она запущена. И как таковой, он проявляется как результат сознательного и разумного планирования и надлежащего исполнения. Именно от этого будет зависеть успех.

6. Методология SOSTAC: контроль

На этом этапе основное внимание уделяется анализу и KPI.

Показатели обычно выбираются исходя из типа кампании, которую вы запускаете. И в основном они будут зависеть от ваших целей. Они должны вписываться в концепцию SMART, чтобы дать логические результаты.

Хорошая взаимосвязь между целью и показателем эффективности (также известным как KPI) — это все, что вам требуется для получения реальных результатов. Хотя их успешность будет зависеть от маркетинговой стратегии, которую вы запускаете в данный момент, и от того, как вы работаете над ней.

Эта взаимосвязь служит для того, чтобы показать вам, как ваши цели были достигнуты, или если они потерпели неудачу, что следует изменить и т. д. Она определяет фиксированный курс на протяжении всей стратегии.