Анализ «что если» («What If»)

Евгения — успешный владелец трех магазинов, торгующих женским бельем. Сейчас она подумывает об открытии магазина, специализирующегося на премиальной женской одежде от французских дизайнеров.

Она составила бизнес-план, который опирается на ряд необходимых предположений и предварительных оценок, связанных с такими аспектами, как конкуренция, состояние отрасли и ожидания от продаж.

Но как проверить план, чтобы понять, насколько он жизнеспособен? Она должна быть уверена, что новый бизнес устоит в любых сложных ситуациях. Для этого Евгения решила использовать анализ «что если».

В анализе «что если», определенном типе анализа сценариев, вы задаете серию вопросов «что если», чтобы предсказать потенциальные осложнения и влияние, которое они окажут на деятельность компании. Евгения задает следующие вопросы: «Что если рядом откроется еще один магазин элитной одежды?» и «Что если мой основной поставщик обанкротится?». Такие вопросы могут помочь ей продумать адекватные меры предосторожности и защиты своего бизнеса, если риски и осложнения, которых Евгения опасается, станут реальностью.

Если рядом откроется еще один магазин люкс-одежды, как это повлияет на продажи Евгении? Как пересмотренные показатели продаж изменят итоговый результат? Аналогично, если ее основной поставщик уйдет из бизнеса, как это повлияет на продажи и обслуживание клиентов? Существуют ли другие поставщики и сколько времени потребуется, чтобы наладить с ними должные отношения? И если Евгения столкнется с этими проблемами, как долго она сможет поддерживать свою деятельность, учитывая необходимость в постоянном движении средств?

Есть много вопросов, которые вы можете задать и ответить на них с помощью анализа «что если». К ним могут относиться вопросы планирования управления рисками высокого уровня, или те, которые имеют конкретные, измеримые последствия. Объем и глубину анализа выбираете вы сами. У вас может быть чисто качественный или чисто количественный анализ. Типовой анализ «что если» находится где-то посередине, с включением элементов того и другого.

Качественный анализ «что если»

В качестве инструмента управления рисками, анализ «что если» помогает провести мозговой штурм рисков, а затем продумать варианты по их управлению. К вопросам Евгении «что если» можно отнести следующие:

• Что если конкурент откроется через дорогу?
• Что если мой ассортимент поставок будет ограничен поставщиком?
• Что если курсы обмена валют изменятся?
• Что если налог с продаж увеличится?

Отвечая на каждый вопрос, Евгения следит за тем, чтобы ее бизнес-план предусматривал непредвиденные расходы в достаточном количестве. В частности, для первого вопроса: «Что если конкурент откроется через дорогу?» существует ряд стратегических вариантов для изучения, в том числе следующие:

• Снижение цен.
• Позиционирование и маркетинг на нишевом рынке.
• Предложение дополнительной линейки продуктов.
• Улучшение обслуживания клиентов.

Затем Евгения может изучить каждый из этих вариантов и соответствующим образом скорректировать бизнес-план или модель.

Количественный анализ «что если» (анализ чувствительности)

Специфическая форма анализа «что если», называемая анализом чувствительности, рассматривает то, как влияют изменения в значениях предварительных оценок или предположений на существующую модель. При этом задается вопрос: «Если это значение изменится, как это повлияет на остальную часть модели?» Таким образом, этот тип анализа обычно выполняется с помощью электронной таблицы; и этот инструмент обычно используется лицами, принимающими решения.

В своей ситуации Евгении нужно знать, как изменится прибыль, если ей придется снизить цены на 5, 10 или более процентов. Используя анализ чувствительности, она может попробовать поменять свои показатели продаж и тем самым определить какой у нее есть люфт для снижения цен. Точно так же она может отследить изменения в спреде между рублями и долларами, которые нужны ей для закупок, чтобы убедиться, что ее маржа достаточно устойчива и может выдержать прогнозируемые изменения.

Комбинируя анализ чувствительности с гибкостью электронных таблиц, можно быстро и наглядно оценить, как изменение различных показателей повлияет на продажи, маржу и чистую прибыль. Следовательно, вы сможете определить наиболее существенные зависимости, чтобы сосредоточиться на их дальнейшем изучении и планировании изменений. Интуитивно вы можете считать, что увеличение стоимости проданных вами товаров более значительно, чем уменьшение арендной платы за магазин, однако быстрый анализ чувствительности позволит вам проверить это предположение.

Там, где у вас есть глубокое, основанное на вероятностях понимание того, как могут измениться значения, исследуйте их с помощью анализа Монте-Карло (Monte Carlo Analysis). Это позволит проводить анализ чувствительности с несколькими входными данными, получая на выходе сводное распределение вероятностей.

Как провести анализ «что если»

Шаг 1. Определите область анализа

Четко определите границы необходимой информации, связанной с рисками. Вас интересует влияние потенциальных рисков, связанных с продажами? Может быть вы хотите принимать решения, связанные с вашей инвестиционной деятельностью? Или же хотите сосредоточиться на вопросах, связанных с удержанием персонала? Наша статья об анализе рисков поможет вам определить потенциальные источники риска, включая риски, связанные с деятельностью человека, финансовой деятельностью и политическими изменениями.

Поскольку анализ «что если» чрезвычайно прост, его можно использовать для решения практически любой проблемы. Будь то принятие решений давать ли ход изменениям или проблема оперативного планирования, анализ «что если» позволяет вам быстро и эффективно выявить проблемы и устранить наиболее серьезные из них.

Шаг 2. Выберите проблемы для дальнейшего анализа

Объем вашего анализа определяют проблемы, которые вы хотите исследовать. Что касается вопросов продаж, то скорее всего вы начнете с вопросов, связанных с поставками, конкуренцией, затратами и спросом. В вопросах инвестиционной активности вы бы сосредоточились на изменениях процентных ставок, рыночных условиях и экономических прогнозах. К вопросам удержания персонала могут относиться конкурентоспособная заработная плата, а также возможности обучения и корпоративной культуры.

Шаг 3. Сформулируйте вопросы «что если» для каждой проблемной области

Проведите мозговой штурм гипотетических ситуаций, которые, по вашему мнению, могут повлиять на каждую проблему. Что может повлиять на ваши продажи, инвестиции или удержание персонала?

• Что если затраты увеличатся на 5 процентов, 10 процентов и так далее?
• Что если процентные ставки вырастут на 1/4 процента, 1/2 процента и так далее?
• Что если расходы на обучение вырастут на 2 процента, 4 процента и так далее?

Поскольку ваши вопросы «что если» в основном основаны на предположениях, также неплохо проверить свои предположения. Это поможет вам сформулировать обоснованные вопросы, действительно заслуживающие изучения. Здесь особенно полезны такие инструменты, как "лестница умозаключений" и анализ "слепых зон".

Шаг 4. Ответьте на вопросы «что если»

Ответьте на вопросы «что если», проведя дальнейшее расследование, проверив свои предположения и при необходимости используя анализ чувствительности. Если воздействие оказалось значительным в определенной области, изучите его досконально. В других случаях воздействие может оказаться недостаточно велико, чтобы оправдать дополнительные планирование и оценку.

Для этого полезно проанализировать выявленные вами риски на предмет вероятности и их потенциального воздействия. Используя диаграмму влияния/вероятности рисков, вы сможете определить, какие вопросы относятся к наибольшим рискам, на которых нужно максимально сосредоточиться. Это поможет ограничиться решениями, связанными только с предсказуемыми и вероятными рисками.

Шаг 5. Используйте полученные результаты при принятии решений

После проведенного анализа соответствующим образом скорректируйте оценки по своему плану или включите в него новые действия.