Модель 3C от Кеничи Омае

Модель 3C была разработана гуру стратегии доктором Кеничи Омае, который представил ее в своей знаковой книге 1982 года "Мышление стратега: искусство бизнеса по-японски".

Модель объединяет три важнейших элемента, 3C, на которых, по мнению Омае, должна основываться любая эффективная бизнес-стратегия:

• Клиент (Customer)
• Компания (Corporation)
• Конкуренты (Competitors)
  

Каждый элемент важен сам по себе, но и влияет на другие. Например, у вас может быть новый продукт, который идеально соответствует потребностям ваших клиентов, но если конкурент запустит аналогичный продукт, который намного дешевле, вам придется пересмотреть всю свою корпоративную стратегию.

В совокупности 3C могут быть представлены в виде треугольника, как показано на рисунке 1 ниже.

Оценивая стратегии, связанные с каждым C, вы можете посмотреть, как лучше всего интегрировать их в общий стратегический план. Итак, давайте рассмотрим каждый тип стратегии.

Стратегии, основанные на клиентах

В модели Омае клиентские стратегии — основа всех других типов стратегий, потому что вашей главной заботой и приоритетом должно быть удовлетворение потребностей ваших клиентов. Без надежной стратегии, ориентированной на клиента, вы не сможете удовлетворить потребности акционеров или других заинтересованных сторон.

Омае описывает следующие четыре подхода для разработки сильных стратегий, ориентированных на клиента:

1. Сегментация по целям

Посмотрите на различные способы, которыми клиенты используют ваш продукт. Например, некоторые люди могут рассматривать мыло с практической точки зрения, в то время как другим нравится, когда оно роскошное. Каждый из этих сегментов требует своего подхода и стратегии, а также корректировки продукта.

2. Сегментация по охвату

Скорее всего, вы хотели бы продавать свой продукт всем потенциальным клиентам по всему миру, но это редко бывает практично. Поэтому важно понимать, на каких клиентов вам выгодно ориентироваться, и как взаимодействовать с ними так, чтобы они вас высоко ценили.

3. Повторная сегментация

После некоторого времени на рынке, вы и ваши конкуренты с большой вероятностью одинаковым образом будете проводить сегментацию рынка. Например, вы все можете начать продавать мыло класса люкс, среднего класса и эконом-класса в одних и тех же ключевых географических регионах.

Это может повредить вашим конкурентным преимуществам, поэтому важно стратегически продумать свою сегментацию и найти новые способы разделения рынка. Что уникальное и необычное вы можете предложить определенной группе клиентов? Не могли бы вы представить новые продукты или предложить, например, улучшенный пользовательский опыт?

4. Адаптация к изменениям в составе клиентов

Иногда рынок, на котором вы находитесь, существенно меняется, и вам нужно переосмыслить то, как вы его обслуживаете. Когда это произойдет, ваше стратегическое внимание должно быть сосредоточено на изменении способа распределения корпоративных и бизнес-ресурсов.

Например, что произойдет, если сегмент элитного мыла значительно сократится, поскольку люди начнут покупать чистые органические продукты в экологически чистой упаковке? Как это повлияет на то, как вы распределяете корпоративные ресурсы или обслуживаете рынок?

Стратегии, основанные на компании

Здесь цель состоит в том, чтобы максимально использовать сильные стороны компании. Омае учитывает следующие три фактора:

1. Избирательность и последовательность

Ни одна организация не может быть лучшей во всем, поэтому она должна выбрать, как и где она может попытаться получить преимущество. Омае называет это "избирательностью и последовательностью".

Здесь вы выбираете ту область, в которой хотите быть лидером, и занимаетесь ею, развивая конкурентные преимущества, необходимые вам для успеха. В выборе того, на что направить усилия вам может помочь наш материал “Ключевые компетенции и факторы успеха”.

2. Решение “произвести или купить”

Организациям необходимо решить, в чем заключаются их сильные стороны в выбранной области. Есть ли у вас стратегическое преимущество в разработке и поставке собственных продуктов или лучше отдать их на аутсорсинг? Могут ли ваши конкуренты переориентировать производство, чтобы начать экономить средства и воспользоваться этим как преимуществом?

Если вы сможете более успешно адаптировать или изменять свои собственные производственные системы и процессы, то это может дать преимущество вам.

3. Экономическая эффективность

Здесь вы можете использовать три подхода:

• Сокращайте основные расходы более эффективно, чем ваши конкуренты.
• Сосредоточьте внимание только на наиболее прибыльных направлениях бизнеса или подразделениях с наибольшей рентабельностью: ваша выручка снизится, но вы компенсируете это снижением затрат..
• Оптимизируйте ресурсы: используйте их совместно с другими подразделениями организации или с другими предприятиями для достижения экономии за счет масштаба.
  

Стратегии, основанные на конкурентах

Здесь вам нужно отделить себя от своих конкурентов. Это означает, что выбранный вами способ действий – например, разработка вашего продукта, закупка расходных материалов или обслуживание ваших клиентов – должен приводить к преимуществу в цене, объеме или затратах.

Омае предлагает три способа достижения этой цели:

1. Сила имиджа

Когда ваш продукт очень похож на продукты ваших конкурентов, и вы ориентируетесь на тот же рынок, бренд и имидж становятся ключом к вашей дифференциации. Производители автомобилей, компьютеров и безалкогольных напитков полагаются на бренд и имидж, чтобы сделать свою продукцию привлекательной.

2. Различия в структуре прибыли и затрат

Попробуйте создать преимущество, используя различные формулы прибыльности. Возможно, вы могли бы найти способ снизить свои постоянные издержки или посмотреть, как вы получаете прибыль, и решить что-то изменить.

Например, чтобы компенсировать меньший объем, небольшой производитель должен иметь более высокую маржу, чем более крупные конкуренты. Чтобы затем использовать ее для поиска других способов получения прибыли. Больше стратегий лидерства вы можете рассмотреть в материале “Конкурентное позиционирование по М. Портеру”.

3. "Хито-Кане-Моно"

Это японская фраза, которая означает "люди, деньги и вещи". Идея состоит в том, что вы можете создать высокоэффективный бизнес, оптимизировав эти три ключевых ресурса.

Используйте работников наиболее эффективным способом, основываясь на их знаниях и ресурсах в организации. Используйте деньги с умом и выделяйте их тем людям и проектам, которые обладают наибольшим потенциалом. Кроме того, предоставляйте ресурсы, необходимые людям для эффективного выполнения своей работы.