Лестница умозаключений: как не делать поспешных выводов

В современном, стремительно развивающимся мире мы вынуждены принимать решения быстро вместо того, чтобы выделить время на обдумывание ситуации и изучение достоверных фактов. Это не только может привести к поспешным выводам, но и стать причиной конфликта с людьми, которые сделали совершенно другие выводы по одной и той же ситуации.

В условиях быстрого темпа работы необходимо убедиться, что ваши действия и решения основаны на фактах. Аналогично, когда вы принимаете или оспариваете выводы других людей, вы должны быть уверены, что их и ваши рассуждения твердо основаны на фактах.

В этой статье мы узнаем, что такое лестница умозаключений и как она работает.

Что такое лестница умозаключений

Модель лестницы умозаключений впервые предложил бизнес-теоретик и профессор Гарвардской школы бизнеса Крис Аргирис. В дальнейшем ее использовал Питер Сенге, американский ученый, в своей книге 1990 года “Пятая дисциплина. Искусство и практика самообучающейся организации”.

Лестница умозаключений также известна как “лестница выводов” и “процесс абстракции”. Она описывает мыслительный процесс от факта к решению или действию, через который мы проходим, обычно не осознавая этого. Пошаговый мыслительный процесс можно представить как ступеньки лестницы, показанные на рисунке 1.

Начинаем с самого низа лестницы, где находятся реальность и факты. Оттуда мы:

• выбираем нашу реальность, основываясь на собственных убеждениях и предыдущем опыте;
• объясняем себе, что означают для нас реальность и факты;
• применяем наши предположения;
• делаем выводы на основе интерпретированных фактов и наших предположений;
• создаем убеждения, основанные на этих выводах;
• предпринимаем “правильные” действия, потому что они основаны на наших убеждениях.

Будьте внимательны, может появиться замкнутый круг: наши убеждения оказывают большое влияние на наш выбор реальности, и приводят к полному игнорированию фактов. Поэтому мы делаем поспешные выводы — упускаем факты и пропускаем важные этапы мыслительного процесса.

Используя лестницу умозаключений, вы можете научиться возвращаться к фактам и использовать свои убеждения и опыт в положительных целях, а не позволять им сужать ваше поле зрения. Применяя лестницу умозаключений, вы сможете добиться лучших результатов, основанных на реальности. Это позволит избежать ненужных ошибок и конфликтов.

Как использовать лестницу умозаключений

Лестница умозаключений помогает вам делать выводы точнее или оспаривать выводы других людей, основываясь на достоверных фактах и реальности. Вы можете использовать ее для:

• анализа достоверных данных, например, показателей продаж;
• для проверки утверждений, например, “Проект будет запущен в апреле”;
• подтверждения или оспаривания выводов других людей.

Пошаговый мыслительный процесс помогает вам оставаться объективным и, подтверждая или оспаривая выводы других, прийти к согласию без конфликтов.

Используйте лестницу умозаключений на любом этапе вашего мыслительного процесса. Эта модель может оказаться полезной, если вы задаетесь одним из следующих вопросов:

• Это “правильное” умозаключение?
• Почему я делаю такие предположения?
• Почему я считаю, что это “правильное” решение?
• Действительно ли мои выводы основаны на фактах?
• Почему он/она так считает?

Пройдите следующие шаги, чтобы проверить свое мышление:

Шаг 1. Стоп! Подумайте над своими умозаключениями.

Шаг 2. Определите, на какой ступеньке лестницы вы находитесь. Вы:

• Выбираете факты или реальность?
• Интерпретируете то, что они означают?
• Делаете предположения или проверяете их?
• Формируете умозаключения или проверяете их?
• Решаете, что делать и почему?

Шаг 3. Когда вы определили ступеньку, на которой находитесь, спуститесь на самую нижнюю. Это позволит вам определить факты и реальность, с которыми вы на самом деле работаете.

На каждом этапе спрашивайте себя, ЧТО вы думаете и ПОЧЕМУ. По ходу анализа каждого этапа вам может понадобиться внести корректировки в свои суждения. Например, изменить какое-то предположение или расширить область выбранных вами данных.

Список вопросов, которые помогут вам работать в обратном направлении, то есть спускаться по лестнице вниз:

• Почему вы выбрали этот способ действий? Есть ли другие способы, которые вы можете рассмотреть?
• Какие убеждения привели вас к этому способу действий? Были ли они обоснованными?
• Почему вы делаете такой вывод? Вывод обоснованный?
• Что вы предполагаете и почему? Ваши предположения верны?
• Какие данные вы выбираете для использования и почему? Тщательно ли вы подобрали данные?
• Какие факты вам необходимо учитывать? Есть ли другие?

Шаг 4. Обратите внимание, с каких ступеней вы легко переходите на следующие. Легко ли вы делаете предположения? Выбираете ли вы только часть информации? Отмечайте свои привычки, чтобы в будущем научиться выполнять этот этап мыслительного процесса внимательнее.

Шаг 5. Продолжайте продвигаться по лестнице, шаг за шагом, с новым пониманием мыслительного процесса, обширной информацией и взвешенными предположениями.

Попробуйте объяснить свои рассуждения коллеге или другу. Это поможет вам убедиться в обоснованности ваших аргументов. Если вы оспариваете чьи-то выводы, особенно важно уметь донести свои мысли таким образом, чтобы прийти к согласию и избежать конфликта.

Пример

Региональный менеджер по продажам только что ознакомился с последними показателями продаж. Продажи на территории Дениса снизились — снова. Это уже никуда не годится. Его нужно уволить!

Большинство людей согласятся с тем, что менеджер по продажам сделал поспешный вывод. Итак, давайте рассмотрим, как этот сценарий будет развиваться с помощью лестницы умозаключений.

Пришли показатели продаж за последний месяц (реальность), и менеджер по продажам сразу же сосредоточился на территории Дениса (выбранная реальность). Продажи снова снизились по сравнению с предыдущими месяцами (интерпретированная реальность). Менеджер по продажам предполагает, что падение продаж полностью связано с работой Дениса (предположение), и приходит к выводу, что Денис работает плохо (вывод). У него формируется мнение, что Денис не справляется с работой (убеждение). Он считает, что увольнение Дениса — лучший вариант (действие).

Теперь давайте проверим мышление менеджера по продажам с помощью лестницы умозаключений.

Менеджер по продажам подошел к показателям продаж с твердым убеждением, что Денис не может быть так же хорош, как “старожилы”, которых он обучал годами. Он сосредоточился на территории Дениса, потому что он — новый продавец, и выбрал факты, подтверждающие его убеждения (что Денис не будет хорошо выполнять свою работу).

Чтобы вернуться к фактам и реальности, мы должны оспорить предположения менеджера по продажам о эффективности работы Дениса.

Показатели на территории Дениса снизились, но меньше, чем в других областях. Денис на самом деле отличный продавец, но его с коллегами подвели задержки в поставках и отсутствие на складе товаров.

Как только менеджер по продажам изменит свои предположения, он увидит, что необходимо сосредоточиться на решении производственных проблем. Он также может поучиться у Дениса — он справился лучше других продавцов с проблемами запасов. Могут ли другие обучиться его стратегии?